Los minoristas en línea luchan con dos problemas importantes: los carritos de compras abandonados y los navegadores que no se convierten en compradores. Con el 74% de los carritos de compras en línea abandonados en todo el mundo, está claro que muchos vendedores están pasando por alto la solución: análisis de clickstream.
Wholesalers son famosos por grandes ofertas – porque ¿quién no necesita un galón de mostaza o 1,000 Advil? Pero tienen un problema de carro abandonado. Nuestro equipo ha visto que los mayoristas suelen ver entre el 50% y el 65% de sus carros abandonados. Incluso Costco, que domina el espacio, convierte sólo uno de cada dos compradores en compradores. Sam’s Club podría estar contento con su tasa de terminación del 35% – hasta que se entere de que Costco está en el 50%.
J. Crew se comprometió con el análisis de clickstream desde 2001 para impulsar recomendaciones de productos para no compradores y aumentó sus ventas en línea un 22% en los próximos seis meses. Desde entonces, su presencia en línea ha seguido creciendo; En el cuarto trimestre del año pasado, la compañía registró un aumento del 4%, alcanzando los $ 247.8 millones.
Cómo el clickstream ayuda a resolver el carrito de compras abandonado
Los datos de Clickstream no son simplemente agradables – el no utilizarlo podría tener serias consecuencias para los negocios con visión de futuro. Con sólo el 37% de los consumidores de acuerdo en que sus marcas preferidas los entienden, los vendedores están luchando.
Hay muchas herramientas para medir con qué eficacia un programa de marketing impulsa el tráfico del sitio web y las transacciones in situ, pero las marcas deben presupuestar adecuadamente al contabilizar transacciones fuera del sitio. Examinar la actividad de clickstream le permite segmentar a los clientes y analizar qué sitios visitan antes y después de los suyos. También puede ayudarle a identificar palabras clave orgánicas, controladores de tráfico y conversiones en toda la industria.
Mientras que los equipos de experiencia de usuario saben cómo funcionan sus propios embudos de ruta de compra basados en análisis internos de la Web, están viendo vistas limitadas de cómo están las campañas de marketing. Los datos de Clickstream expanden la imagen. Para obtener los beneficios que el análisis de clickstream puede proporcionar y poner fin a los carritos de compras abandonados, los vendedores deben:
Ver de dónde vinieron los clientes
Si el punto final es una confirmación de la transacción o una finalización del registro de la cuenta, echa un vistazo a los últimos 10 puntos de contacto antes de la visita (es decir, sitios web visitados anteriormente). Herramientas como Google Analytics revelan sólo los clientes de URL de referencia procedentes, pero los datos de clickstream muestran todos los pasos anteriores al del viaje de un cliente.
Después de analizar las tendencias de mayor volumen o rutas comunes, liste los sitios web y las empresas que aparecen con mayor frecuencia. A continuación, establezca una estrategia para determinar qué canal tendrá el mayor compromiso -ya sea afiliado, display o feeds de datos- e incluya opciones de orientación o alcance a las empresas identificadas a través de los datos de clickstream.
Vea dónde van los clientes después
¿Los visitantes realizan más investigación después de salir del sitio web? ¿Visitan la página de un competidor? El análisis web por sí solo no responde a estas preguntas. El análisis de datos de Clickstream puede proporcionar información valiosa para volver a atraer a los miembros de la audiencia para convertirlos en compradores y fomentar las relaciones. Si un mercado de terceros es la siguiente parada en su viaje de navegación, ese es el sitio al que va dirigido. Siguiendo la misma ruta de acción para los puntos de contacto posteriores a la visita como antes de la visita, puede identificar mejor el comportamiento del cliente una vez que se ha completado una transacción.
Cabela’s, por ejemplo, ha estado utilizando datos de clickstream para analizar los patrones de navegación de los clientes durante años. Observando el comportamiento antes y después del punto de contacto, el equipo de marketing digital descubrió que uno de cada tres clientes buscará antes de comprometerse con una compra, y esa tasa de conversión aumenta en realidad cuanto más tiempo pase un cliente. La compañía evaluó las variaciones de campaña para cada categoría de producto hasta que aterrizó en una táctica que funcionó: Una campaña de correo electrónico centrada en la mercancía de camping aumentó las ventas en un 20% en toda la compañía.
Medir elevación de terceros
Identificar la campaña de marketing online para medir, los sitios de distribución donde se vende la mercancía y la ventana de compra deseada. A continuación, comprima los datos de los clics (o el socio con una empresa que pueda) e informe sobre los recuentos totales de transacciones influenciados por la campaña o el aumento global en la tasa de conversión si se toman en cuenta esas conversiones de terceros. Aproveche su CRM o modelo de negocio basado en estas conversiones para entender los pesos de atribución apropiados.
Hoteles, por ejemplo, puede utilizar este método para ganar terreno en la guerra de reservas directas contra las agencias de viajes en línea. Un hotel pondría mayor valor en una reserva hecha en su propio sitio que en uno colocado a través de un sitio de reserva como Expedia porque no pagaría comisión.